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Líderes conscientes

14 noviembre, 2019 by Jack Zilberman Deja un comentario

Adam Smith, hace un par de siglos, en su famosa frase sobre la “mano invisible”, describía un orden espontáneo en el libre mercado que lleva a las acciones y pasiones individuales a contribuir a un fin que supera al interés personal: el bienestar de otros, de la sociedad.

¿Por qué entonces un sistema de libre mercado, basado en la empresa como el más poderoso medio de cooperación social, que indiscutiblemente ha sido la mayor fuente de prosperidad humana (hay menos gente viviendo en pobreza extrema que hace cien años, pese a que la población mundial se ha triplicado) es tan cuestionado? ¿Por qué se ha perdido la confianza en el compromiso voluntario de las empresas con el desarrollo de la sociedad y la preservación del medio ambiente, en el comportamiento responsable de sus líderes hacia las personas y grupos sociales con quienes interactúan?

La economista británica Henderson responde: “Para que el capitalismo funcione, debe ser libre y justo. Tiene que haber competencia de verdad y no pueden existir grandes sectores de la población que no tengan las mismas oportunidades para participar en el sistema”.

John Mackey, fundador de Whole Foods, complementa la respuesta: “Los negocios son buenos porque crean valor, son éticos porque se basan en un intercambio voluntario, son nobles porque pueden elevar nuestra existencia y son heroicos porque pueden sacar a las personas de la pobreza y crear prosperidad”. El valor resulta ser un concepto más amplio que el sentido estricto y económico de las utilidades.

El profesor Sisodia, a quien tendremos en noviembre en Lima, funda con Mackey el Capitalismo Consciente como una filosofía, una manera de pensar sobre los negocios que responda a dichas preguntas: “Significa reconocer fines más amplios que la rentabilidad para los accionistas, de forma que los gerentes mejoren cada día en su tarea, que sus colaboradores, dentro y fuera de la empresa, mejoren también como personas y como miembros de la organización, y que la sociedad se beneficie plenamente de lo que la empresa hace”.

Las empresas capitalistas conscientes intentan ser mejores empresas, por encima de los resultados económicos esperados, y eso está directamente relacionado con la calidad moral de sus directivos y con la determinación de realizar inversiones capaces de crear un valor social y mejorar las condiciones del entorno en el que compiten.

Finalmente, ¿se puede determinar la relación entre el comportamiento empresarial responsable y las ventajas competitivas? ¿Las empresas responsables mejoran su desempeño financiero y mitigan los riesgos? ¿La reputación de las marcas responsables es preferida por consumidores con sentido ético? Son algunas preguntas que pronto le haremos al profesor Sisodia para poder sumar a más líderes empresariales con los mismos valores y la misma filosofía en nuestro país.

*Artículo publicado en el Diario Gestión en la sección Opinión, 29 de octubre de 2019.

Costumer centric: la base de las estrategias de éxito

25 abril, 2018 by Enfoque UPC Deja un comentario

El profesor Julio Malpartida escribe sobre el costumer centric, un concepto que toma al consumidor como base de las decisiones y acciones de negocio.

Por: Julio Malpartida Abadia ([email protected])

Vivimos en un mundo de cambios. El consumidor ha pasado de ser una persona informada, a ser “hiperconectada”, “hiperinformada” y hasta “tirana”. Y es que vuelve a salir a la palestra la esencia del marketing: satisfacer deseos y necesidades del consumidor, pero ahora se habla del costumer centric, que toma al consumidor como base de todas las decisiones y acciones que se toman en la empresa.

Definitivamente la clave del éxito empresarial es conseguir los niveles de rentabilidad deseados, como consecuencia de lograr la satisfacción del cliente. Por eso la base de todas las decisiones debe estar centrada en él. El enfoque constante es hacia el cliente, la gestión y la mejora de procesos: procesos productivos, comerciales y logísticos. En paralelo, debemos desarrollar un compromiso con la alta dirección y con los colaboradores, piezas claves en todo este análisis.

Frente a la búsqueda de la competitividad empresarial, basada en otorgar valor a los clientes, nace la gran interrogante sobre los clientes internos y los clientes externos. ¿Cuáles de ellos deben ser los primordiales?

La promesa de valor va a ser cumplida en el mercado si y solo si existe un eje estratégico, una filosofía de negocio compartida desde lo alto de la organización hasta los niveles más bajos de la misma, y los clientes internos están comprometidas en la búsqueda de la excelencia que será llevada al mercado.

Esta fortaleza de la organización generará los destinos de la misma porque hemos sido capaces de definir un objetivo claro y qué tipos de clientes tenemos. Sobre todo, en épocas de crisis es mucho más fácil encontrar la salida y volver a despegar.

Por todo lo que propone y desarrolla, la corporación Nestlé es una empresa que refleja el significado del costumer centric en toda su extensión. También podemos recordar que la familia Dunlop empezó como una empresa dedicada a desarrollar herraduras para caballos cuando los autos aún no existían. Y al presentar Henry Ford el primer auto, los Dunlop creyeron que era el comienzo del fin. Sin embargo, el patriarca de la familia tenía claramente definido su negocio: aparecen los autos, desaparecen las herraduras y empezarían a fabricar llantas. Se dedicaron a la venta de sistemas de amortiguación: hicieron llantas, pelotas y raquetas de tenis; todos los productos relacionados con la categoría.

Recuerden, ¡no vendemos productos, vendemos satisfactores! La esencia del marketing es generar “satisfacción”, pero si se quisiera cuantificar el concepto nos daremos cuenta de que contrasta las expectativas con la realidad y, por ende, los niveles de satisfacción serán tan diferentes como tantas personas existan. La búsqueda y logro de clientes satisfechos se debe dar por ambas vías.

Frente a esto Noriaki Kano, a través de su modelo que se utiliza para priorizar las necesidades del clientes y saber qué atributos le dan mayor satisfacción, planteó que cuando se realizan investigaciones para conocer los requerimientos y expectativas de los clientes, se debe contar con tres dimensiones a analizar: las que se dan por sentadas, las que ni se plantean y aquellas de las que no se va a hablar. Todos nosotros pasamos por diferentes etapas hasta comprar un bien o servicio. Desde que se despierta esa necesidad que está latente, estamos expuestos a infinidad de información, a toma de decisiones y hasta a dudas. Por ello, tengamos cuidado de cómo se maneja la información recibida ya que los clientes piensan una cosa, dicen otra y sienten otra muy diferente. Ford llegó a conocer tan bien a sus clientes que tenía plena confianza en ellos. Esto se resume en la frase siguiente: “cuando todo parezca ir en tu contra, recuerda que el avión despega contra el viento”. Yo agregaría: si tengo la certeza de conocer al consumidor y tomarlo como centro de mis estrategias, nuestro vuelo será mucho mejor.

(Imagen tomada de http://centroarete.org/audios/travesia/que-es-la-felicidad/)

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